چگونه یک استارت آپ راه بیاندازیم؟

این که شما استارت آپی در زمینه ای شبیه به دیگر استارت آپ ها یا بیزینس ها داشته باشید اشتباه نیست، اما چنین تفکرِ قیاسی آخر سر شاید کار دستتان بدهد. پُل گراهام، برنامه نویس معروف و طراح زبان های برنامه نویسی که استارت آپ های مختلفی را هم بنیان گذاری کرده ایده های استارت آپی را به سه دسته تقسیم می کند:

1. ساده و معلوم
2. معلوم و سخت
3. غیر معلوم و سخت

ایده های استارت آپی ساده و معلوم از تخصص بالای یک فرد در اکوسیستم تخصصی اش می آید. اما همیشه تمامی بنیان گذاران استارت آپ ها به مرحله ی تخصصی و تالیف در حوزه ی دانشی یا کاری شان نرسیده اند، و همچنان در حال یادگیری هستند. البته استارت آپ یک کسب و کار تازه شکل گرفته است، اما کیفیت کار و محصول یک استارت آپ «تازه شکل گرفته» نیست. منظور از تخصص بالا اینجا نه دانش و کیفیت کار در حد خوب، که کیفیت ممتاز و شاخصی ست که به مرحله ی تالیف و جریان سازی رسیده است.

پس دو حیطه ی دیگر برای انتخاب موضوع و نوع استارت آپ باقی می ماند. به آینده سفر کنیم و به ایده هایی برسیم که یکی از این دو حالت را داشته باشد:

• معلوم و سخت
• غیر معلوم و سخت

در گام اول دیدیم ایده های استارت آپی ما باید در یکی از سه دسته ی زیر قرار بگیرند:

1. ساده و معلوم باشند؛ یا
2. معلوم و سخت باشند؛ یا
3. غیر معلوم و سخت باشند.

همچنین بحث کردیم که ایده های ساده و معلومی منجر به موفقیت یک استارت آپ می شوند که بنیان گذار آن استارت آپ بهترین در آن حوزه باشد. برای مثال کریس رونالدو هر جای دنیا مدرسه فوتبال – یک ایده ی ساده و معلوم – بزند موفق است. پس اگر کریس رونالدوی رشته تان نیستید، به سراغ گزینه های 2 و 3 بروید.

معلوم و سخت
اینجا کارتان سخت تر است، چون شما هنوز در مسیر یادگیری در حرفه تان قرار دارید و باید جور این مورد را با رسیدن به ایده ی خاص تری بکشید. اما مراقب پدیده ی Schlep نیز باشید!

پدیده ی Schlep
گاهی بعضی از ایده های سخت اما معلوم آن قدر سخت به نظر می رسند که شما عطایشان را به لقایشان می-بخشید! همه ی ما می دانیم رسیدن به داروی موثر ضد سرطان چقدر محترم و در عین حال پولساز است. و در کل جهان مشهورتان می کند؛ اما این ایده ی معلوم آن قدر سخت به نظر می رسد که حتی تیم های مجهز تحقیقاتی هم از رفتن به سویش واهمه دارند. ایده های استارت آپی حوزه ی اینترنت اشیا نیز معمولا با این پدیده همان ابتدا از بین می روند. شما نمونه های دیگری از ایده هایی که با پدیده ی Schlep مواجه شوند در ذهن دارید؟

غیر معلوم و سخت
ایده های استارت آپی غیر معلوم و سخت کفِ کفِ اقیانوس ند. برای رسیدن به آن ها باید کپسول اکسیژن ببندید و بروید آن زیر جستجو. پس بلد باشید چگونه شنا کنید، و صبور باشد، و مشاهده گر خوبی باشید. همه ی ما می دانیم استارت آپی که بر پایه ی ایده ای غیر معلوم و سخت بنا شده باشد چه محصولات پر طرفداری می سازد، و چه جای جذابی برای سرمایه گذاران است. چند سال پیش از هر کی می پرسیدیم برای خرید گوشی یا لپ تاپ کجا برویم، بازارهای دیجیتال شهر مثل علاالدین و پایتخت در تهران را پیشنهاد می کرد. امروز اما دیجی کالا گزینه ی اول بررسی و خرید همه است. همچنین رسیدن به سیستم delivery قوی تر از پست ایران برای آن ها کار ساده ای نبود.

به ایده ی استارت آپی تان جدی تر فکر کنید. کم کم داریم وارد مراحل عملی می شویم.

می گویند سواد در نوشتن است. آن ها که نوت بر می دارند رستگارند. مگر می شود؟ مگر می شود ننویسی و شاهکار کنی؟ ذهن ما بایستی آن قدر تمیز، طبقه بندی شده و خلوت باشد که منتظر اتفاقات غیر قابل پیش بینی باشد و آن ها را به زیبایی مدیریت کند. ذهن ما وظیفه اش رسیدن به Random-Access Memory یا همان حافظه ی RAM است. به ذهنمان مسئولیت های مخرب ندهیم. این که ما انسان ها گاهی چیزی مهم را فراموش می کنیم، یا جزییاتش را قلب می کنیم، اتفاقی طبیعی ست. اصلا بحث توانایی نیست؛ بحث بحثِ احتمالات است. هر کسی با هر کیفیت هوش قادر نخواهد بود دقت و محصولی که در نوشتن ایده ها بروز می دهد را در خاطر سپاری آن ها در ذهنش بروز دهد.

در هر جلسه ای، در زمان خلوت با خودمان، وقتی رویا پردازی می کنیم و هیجان زده ایم و … دفتر یادداشت مان دست مان باشد. خودکار های رنگی مان حاضر باشند. چرا خجالت می کشیم از به کار بردن رنگ ها؟ رنگ ها اگر به نگارش منظم تر افکارمان کمک می کنند، که می کنند، آن ها را از خودمان دریغ نکنیم. Tim Brown از Ideo می گوید استفاده از رنگ ها و لوازم التحریر متنوع مهارتی بوده که در مدرسه یادمان داده اند، اما به مرور آن را فراموش کرده ایم و می ترسیم مجددا سراغشان برویم!

ایده پردازی که می کنید، ذهن تان را رها کنید و به

• خود ایده: A
• آلترنتیو های مشابه: ‘A و “A و …
• آن ایده ولی چند بعدی: A 3D
• و ائتلاف چند ایده با هم: A B C D

فکر کنید. همه ی خروجی های ذهن تان را یادداشت کنید. این تکنیک عادتان که بشود شاهکارها کم کم خودشان را نشان تان می دهند. مطمئن باشید.*

نوت برداری با سرعت بالا + کیفیت بالا را خوب تمرین کنید. در گام بعدی از همین یادداشت ها استفاده می کنیم و به ساختن مدل می رسیم.

استارت آپ: من یه ایده ی فوق العاده دارم که می تونه دنیا رو تکون بده!
سرمایه گذار: خُب!
استارت آپ: آره، می تونه یه مشکل بزرگ زندگی آدم ها رو حل کنه!
سرمایه گذار: خُب جانم!
استارت آپ: ایده ی من می تونه صبح ها آدم ها رو هر جور که هست، هر چقدر هم که تنبل باشن، به موقع از خواب بیدار کنه.
سرمایه گذار: درسته.
استارت آپ: دیگه هیچکس، هیچ کس، نمی تونه ساعتو بزنه رو snooze و یهو پاشه ببینه 3 ساعت دیر شده!
سرمایه گذار: صحیح می فرمایید.
استارت آپ: شما اصلا هیجان زده نشدید؟ هیچ ری اکشنی نمی خواین نشون بدید؟
سرمایه گذار: نه عزیزم! یه چیزی به من نشون بده؛ اگر برنامه نویسی داره چند خط کُد براش بنویس، اگر یه شی ء هست یه دیزاین اولیه به من نشون بده، اگر یه سایته، نقشه ی سایتتو روی کاغذ نشون بده، بعد توقع داشته باش ری اکشن نشون بدم. مدل بساز. بهم کمک کن جای کاربر قرار بگیرم ایمان بیارم ایده ی تو ارزش توجه داره. ببینم مزیت رقابتی ش نسبت به همون ساعتی که الآن تو همه ی گوشی های همراه است چیه.
استارت آپ: مدل بسازم؟!
سرمایه گذار: بله! اگر من قرار بود روی ایده های ابر بالا سر تو سرمایه گذاری کنم که هیچ وقت همچین سرمایه ای نداشتم!

تا الآن به آینده سفر کردی، جستجو کردی دنیای تو چه چیزی کم دارد، ایده پردازی کردی، نوت برداشتی، مدل هم ساختی، اما این جا اولین جایی ست که ترمزت کشیده می شود. و چقدر هم به موقع است. در گام های 1 تا 4 ممکن است به بیراهه رفته باشی، ممکن است حواست نبوده، ممکن است اصلا توهم زده باشی؛ یک جا باید باشد که برای اولین بار یک «نه» ی درست به تو بگوید تا حساب کار دست ت بیاید. این «نه» ها برای خودت خوب است. هیچ-کس در مقابل کیفیت مرغوب و ایده ی ناب مقاومت نمی کند؛ پس مقاومتی اگر می بینی، حتما جایش است. می-توانی ناراحت شوی، اما حق نداری عصبانی شوی.

راستش را بخواهید، این خیلی توقع بیجایی ست که شما حتی یک فیدبک هم از ایده تان – مدلتان – از دیگران نگرفته باشید، بعد انتظار داشته باشید محصول تان محبوب شود. سرمایه گذار هم پیدا کند.

سرتان را بالا بگیرید. از چه هراس دارید؟ یک نسخه ی اولیه از محصول تان – سایت، اَپ، سازه، نرم افزار، پلتفرم آموزشی، … – آماده کنید و سراغ 100 تا آدم بروید. تهِ تهش می خواهید 100 «نه» بشنوید دیگر؛ مگر غیر از این است؟

در کنار مدلی که پرزنت می کنید، یک پرسشنامه ی درست و درمان هم داشته باشید تا به قول اهالی فن بازخوردهای رویت پذیر (Observable)، قابل اعتماد (Reliable) و صحیح (Valid) بدست آورید. همچنین توصیه می شود در این مرحله هم از افرادی که می شناسید و هم از غریبه ها نظرسنجی کنید. سری به این لینک بزنید؛ این اینفوگرافیک می تواند راهنمای خوبی برای طراحی و اجرای یک پرسشنامه باشد: مشاهده کنید.

حالا شما و ایده ی استارت آپ تان تبدیل به افرادی شده اید که از منطقه ی امن خود خارج شده اید. خودتان را به دیگران بروز داده اید و دست تان آمده گام های 1 تا 4 را چگونه برداشته اید. عجب نعمتی ست این بازخورد. و عجب نعمت بزرگتری ست باهوش بودن نسبت به بازخورد و تلاش برای اصلاح، و نه خشم نسبت به کسی که بازخورد درست منفی می دهد.

گام ششم: تکرار کن تا به مدل درست برسی.

تا این جای کار ما کشف کرده ایم که دنیای ما چه چیزی کم دارد، ایده پردازی کرده ایم، نُت برداری کرده ایم، مدل ساخته ایم و مدل مان را به نظرسنجی گذاشته ایم. کیفیت دقیق هر قسمت را در گام های قبلی بحث کرده ایم. حالا نوبت بازنگری شما بر گام های اول تا پنجم و ممارست تا رسیدن به موفقیت است.

بازنگری (Reflection)
با خودمان که تعارف نداریم. قرار است استارت آپی داشته باشیم که سرآمد شود. که کارآیی داشته باشد. که زندگی مان را، یا حداقل بخش مهمی از آن را، تامین کند در آینده. پس هر چه بیشتر برای گام ششم انرژی، حوصله و صبوری به خرج دهیم به نفع خودمان است. از نتایج نظرسنجی گام قبلی بهترین بهره را بگیریم. روراست باشیم با خودمان. ایده مان اگر ایده ی خوبی نیست، مدل مان اگر جاییش می لنگد، اگر هنوز داده ی کافی برای قضاوت نداریم، برگردیم و اشکالات را رفع کنیم.

هیجان ممنوع!
گام ششم قرار است صبوری ما را بسنجد. قرار است صادقانه ضعف ها و قدرت های ما را نشان مان دهد. صبور باشیم. صبوری توأمان با کار. اگر لازم است بیست بار دیگر مدل بسازیم تا آن چیزی شود که باید، بسازیم. اگر باید ده تا کتاب بخوانیم تا گیرمان رفع شود، بخوانیم. اگر باید پنج دوره ی آموزشی شرکت کنیم تا دنیا دستمان بیاید، شرکت کنیم. اگر متوجه شده ایم زودمان است و هنوز خیلی ضعیف یم و اصرار بر انجام این کار الآن یعنی امضای سند نابودی مان، خُب نکنیم. بگذاریم وقتش سر برسد. هیجان ممنوع است در این مرحله!

جنون کیفیت
در هر مرحله از تکرارمان، جنون کیفیت داشته باشیم. حتما مدل مان باید از دفعه ی پیش قوی تر باشد. درست تر باشد. اگر می دانیم که این مدل اگر یک هفته ی دیگر زمان صرف ش کنیم بهتر می شود، صرف ش کنیم. به کم راضی نشویم. در گام بعد باید سراغ یک هم بنیان گذار برویم. آن جا هم باید بسیار قوی باشیم و دست بالای کیفیت را بگیریم. پس هیچ جوره به کم راضی نشویم در این گام. گام ششم یک فیلتر اساسی در روند راه اندازی استارت آپ مان است.

کم کم زمانی که مدل هایی که می سازی خوب از آب در می آیند، که دیگر می شود بهشان گفت مدل های خوب، دنبال یک هم بنیان گذار بگرد. در زیر 5 خصوصیت که یک هم بنیان گذار فرشته (Angel Co-founder) باید داشته باشد را با هم مرور می کنیم:

• پایِ کار باشد: کسی که بتواند حداقل یک دهه از زندگی اش را به پای این پروژه بگذارد.
• آمادگی پذیرش داشته باشد: کسی که هم اکنون در زندگی اش چیز مهم تری برای انجام نداشته باشد.
• این کاره باشد: یادتان است در گام اول داشتیم: «استارت آپ یک کسب و کار تازه شکل گرفته است، اما کیفیت کار و محصول یک استارت آپ «تازه شکل گرفته» نیست. منظور از تخصص بالا اینجا نه دانش و کیفیت کار در حد خوب، که کیفیت ممتاز و شاخصی ست که به مرحله ی تالیف و جریان سازی رسیده است.»؟ هر چه هم بنیان گذارتان این کاره تر باشد، آینده ی استارت آپ تان تضمین شده تر است.
• تیم وُرکر باشد: استارت آپ یعنی تجربه ی فشارهای کاری عجیب، تو ذوق خوردن های غریب، بی پولی های شدید، … هم بنیان گذارتان باید در همه ی آن ها دوش به دوش شما کنارتان باشد، درک تان کند، امیدتان باشد. اهل سازندگی و راه حل-محور باشد.
• صادق باشد: هیچی بیشتر از این حال تان را خراب نمی کند که روزی بفهمید هم بنیان گذارتان با شما صادق نیست. از درون می شکنید.

هم بنیان گذاران فرشته کم هستند، اما هستند. وقت کافی بگذارید، با چشمانِ باز خوب نگاه کنید، می یابیدشان. و البته فراموش نکنید شما هم برای او یک انتخاب هستید؛ بایستی گام های قبلی را خیلی خوب برداشته باشید تا او هم به شما به عنوان یک هم بنیان گذار درجه یک نگاه کند.

بسته به این که استارت آپ تان قرار است در چه حوزه ای فعالیت داشته باشد، باید مراحل ثبت آن را انجام دهید. گاهی اوقات محصول شما در حوزه ی مالکیت فکری (Intellectual Property) است، بنابراین باید مراحل ثبت IP آن و خرید و فروش قانونی محصول تان را در فضای اینترنت بگذرانید. گاهی اوقات امروز شما نیازمند یک ثبت ویژه در یک سازمان ویژه نیستید، و منع قانونی هم وجود ندارد، اما برای ارتقای کسب و کارتان و شرکت در بازار رقابتی در آینده به آن نیاز خواهید داشت. در این مسیر از مشاوره ی وکلا نیز می توانید بهره مند شوید.

در تقسیم سهم ها بین هم بنیان گذاران به این نکته توجه داشته باشید که همه چیز ایده ی اولیه نیست. این درست نیست که به خاطر صرفا یک ایده – که ممکن است در طی مسیر گام اول تا گام هشتم تغییرات زیادی هم کرده باشد تا عملی شود – خود را تافته ای جدا بافته بدانیم و هم بنیانگذاران و حتی دیگر اعضای تیم که می توانند سرمایه های انسانی کسب و کارمان باشند را نادیده بگیریم. یا نا عادلانه برخورد کنیم. هفته نامه ی شنبه به نقل از the macro با ترجمه ی آواتک در این باره می نویسد:

«تفاوت در میزان سهام هم‌بنیان‌گذاران طبیعی است ولی به شرطی که خیلی نابرابر نباشد. شریک شما افرادی هستند که با شما وارد میدان جنگ می‌شوند؛ کسانی که در مقایسه با خانواده‌تان حتی زمان بیشتری را با آن‌ها می‌گذرانید. این تیم اولیه شماست که قرار است مهم‌ترین تصمیم‌ها را برای آینده شرکت موفق بگیرد و نهایتاً آن‌ها هستند که موفقیت‌ها را با شما جشن خواهند گرفت. تیم موفق متشکل از ستارگان حرفه‌ای، سهام را به شکل متوازن بین شرکا تقسیم می‌کند و سهامی را نیز از ابتدا برای آینده و کارکنان کلیدی شرکت کنار می‌گذارد.»

شما در این دام نیفتید! خیلی از استارت آپ ها رسیدن به نسخه ی اولیه ی آبرومندانه را منوط به جذب سرمایه گذار می دانند! و دست روی دست می گذارند و فقط و فقط در پی یک سرمایه گذار زمان می گذرانند. فراموش نکنید این کار دو ایراد اساسی دارد:

1. همان سرمایه گذار هم برایش خیلی بیشتر خوشایند است روی نسخه ای با تجربه ی کاربری معقول تصمیم بگیرد تا مدلی بسیار ابتدایی؛
2. و فاصله ی بین مدل ابتدایی و نسخه ی اولیه ی با قابلیت کاربری نباید زیاد شود؛ مدل می میرد.

به استارت آپ های دیگر هم نگاه نکنید کِی سرمایه گذار گرفته اند. جذب سرمایه گذار مقدار قابل توجهی وابسته با شانس هم هست و هیچ گارانتی ای وجود ندارد شما کی سرمایه گذارتان را بیابید. پس نسخه ی اولیه را بسازید و کار را ببرید جلو؛ اینطور اعتماد به نفس تان نیز برای جذب سرمایه گذار بیشتر می شود. و به علاوه این که اشکالات کار خودشان را نمایان می کنند و از جنبه ی فنی کار باز نمی مانید.

وقتی کوچکترین نشانه هایی از بدرد بخور بودن در محصول تان نمایان گشت، نشانه هایی که کاربری basic محصول را نمایش می دهد، از محصول تان رونمایی کنید. ویژگی های جانبی، ظاهری بهتر، رابطه ی کاربری مناسب تر، بارگزاری سریع تر و دیگر بهینه سازی ها هیچ ارزشی ندارند اگر ویژگی های ذاتی که اصلا محصول/ خدمات شما برای آن ها ساخته شده به درد نخورند.

این به درد بخور بودن را جدی بگیرید. و در همین راستا این سوال را نیز: «خُب که چی؟» این محصول/ خدمات قرار است چه دردی را دوا کند؟ و چگونه این کار را انجام می دهد که دیگران (یا رقبا) انجام نمی دهند؟ یعنی مزیت رقابتی این نسبت به دیگران چیست؟

خیلی ساده: آیا کاربران باز می گردند؟ پیگیری کنید و کشف کنید چرا باز نمی گردند.

سوال گام یازدهم چه بود؟ آیا پس از طی گام های 1 تا 10 و رونمایی از محصول/ خدمات تان و اولین تجربه ی کاربری جامعه ی هدف، کاربران باز می گردند؟ کاربران ماندنی هستند؟ شما که دنبال مارکوپولوها نیستید؟ کاربران وفادار می خواهید.

• بله، دارند باز می گردند.
• خیر، رفتند و دیگر بازنگشتند. پس:

عرضه ی محصول/ خدمات استارت آپی تان را آنقدر امیدوارانه ادامه دهید تا کاربران بمانند. حتی اگر تعداد قابل قبولی کاربر هم به اختیار خودشان بازگردند پس احتمالش وجود دارد چیز ارزشمندی ساخته باشید.

از گام یازدهم به اینجا رسیده اید، یا از گام دوازدهم، فرقی نمی کند. حالا باید به سراغ هدفگذاری جمعیت 1000 کاربر برسید. 1000 کاربر و هزار تجربه ی کاربری کلی از نقاط ضعف محصول/ خدمات استارت آپی شما را هویدا می کند. برای این کار هم باید آن ها را به صورت کاملا Manual به کار بگیرید: یعنی لپ تاپ شان را بگیرید و روی آن وب سایت تان را نمایش دهید. حالا می خواهند ناراحت هم بشوند! مهم نیست.

پاول گراهام نویسنده ی مقاله ی «چگونه یک استارت آپ راه بیاندازیم؟»، که این اینفوگرافیک از آن الهام گرفته شده است پیشنهاد می کند استارت آپ ها در این مرحله هر هفته %5 به آمار کاربران خود اضافه کنند. نرخ رشد هفته ای پنج درصد یعنی 25 میلیون کاربر در 4 سال، و این یعنی شما یکی از بزرگترین استارت آپ ها هستید.